Convaincre le client: comment acquérir la confiance d’un client

Beaucoup de mes nouveaux clients n’ont pas confiance dès le premier rendez-vous. D’autres prennent confiance dès les premières minutes. Ce que je vais vous parler, c’est justement de ces « nouveaux clients » difficiles à convaincre dès le début.

Convaincre le client en quelques points:

Avant de pouvoir convaincre un client, il faut d’abord qu’il vous connaisse, qu’il prenne connaissance de votre entreprise. Lors d’un premier rendez-vous, cette connaissance de votre entreprise se limite à votre passage. C’est faire confiance « sur parole ».

Et justement, c’est grâce à la parole que tout va pouvoir changer. En parlant à votre client en l’impliquant dans ce que vous allez lui proposer, il deviendra dans ce cas beaucoup plus impliqué que quelqu’un d’autre. Il va avoir l’impression d’une vraie solution créé pour lui.

Souvent c’est le cas d’un création paysagère, ou tout autre création. Dans ce type de chantier, le client va vite être surpris et impliqué si vous lui proposer :

• un produit, une façon de faire
• et  juste après vous lui demandez ce qu’il en pense.
• et vous lui amenez progressivement à ce que vous vouliez

Prenons un exemple.

Sur un chantier de création de terrasse. Le client vous parle de bois traité autoclave, résistant au temps et ne bougeant pas. Vous lui montrez des exemples de bois traités neuf, avec 1 an d’usure, et après 5 ans d’usure.

Ensuite vous lui demandez ce qu’il en pense. A ce moment là, il va être convaincu que ce qu’il pensait du bois traité ne valais rien, parce que le bois évolue très vite et change de couleur.

C’est à ce moment là que vous allez lui annoncer que vous connaissez un matériau exceptionnel avec des caractéristiques totalement différentes du bois. Un matériel que ne bouge quasiment pas avec le temps, sans échardes… c’est le composite.  Vous allez lui proposer des échantillons. Vous allez ensuite lui redemander « qu’en pensez vous ».

Inconsciemment, vous aurez orienté le choix du client sur le produit que vous voulez vendre car il est plus cher et plus simple à monter.

Au final, Il faut savoir aller bien au delà de convaincre le client. Il faut savoir convaincre le client que le produit que vous utilisez est mieux et que c’est celui ci qu’il lui faut.

Alors que si vous apportez tout de suite vos échantillons de composite, et que votre client est déjà convaincu du bois. Tant qu’il n’aura pas la preuve que le bois n’est pas bon, il ne pourra pas vous faire confiance et être convaincu que le composite est mieux. Car dans sa tête c’est du bois qu’il voit.

En voyant du bois pourri, du bois grisé, il va se faire une image de sa futur terrasse, et il va changer son révérenciel vis à vis du bois. Sans cette vision de l’horreur, le client ne peut radicalement changer d’avis.

Il faut savoir construire une progression, un accompagnement du client pour convaincre. C’est la façon la plus simple d’arriver à convaincre votre futur client.

Toujours avancer dans le sens du courant

La progression dont je vous parle, doit se faire avec l’approbation de votre client.

Il faut toujours penser avancer dans son sens, et non dans votre sens. Parce qu’un client n’est pas dupe.

C’est mille fois plus difficile d’argumenter contre un client que dans le sens du client.

Parfois en expliquant des caractéristiques, des détails physiques du chantier, il est important de demander : « Avez-vous des questions?  »

Cette interrogation est essentielle, car elle prouve que vous êtes toujours à l’écoute du client, que vous êtes là pour résoudre ses soucis, et que vous pouvez donner une réponse concrète à ses questionnements.

Des clients qui peuvent voir leur projet en détail avant de l’avoir créé, sont des clients convaincus. Si vous restez trop vague vis à vis des détails, des finitions, le client ne pourra être convaincu. Parce qu’un client en paysage a besoin de visualiser dans sa tête un ouvrage fini. Il a besoin d’imaginer la résolution du détail qui le tracasse depuis le début du projet.

Poussez toujours des entretiens avec vos clients de façon poussée. Car ils verront que vous vous impliquez et que vous avez le souci du détail. Et très souvent dans un marché saturé, c’est cela qui fera la différence. Les clients ne verront plus le prix, mais la prestation de qualité en vous.